Mettez en oeuvre les principes du Lean Sales pour améliorer vos ventes

Un objectif sans plan s'appelle un vœu. Antoine de Saint Exupéry

Les principes du Lean sont habituellement mis en œuvre dans les entreprises avec un regard tourné vers l’interne. Le Lean est déployé afin d’éliminer les MURA (les inégalités et les variations), les MURI (les surcharges et le déraisonnable) et les MUDA (les non-valeurs ajoutées) dans vos processus opérationnels et de soutien. L’élimination de ces gaspillages permet d’augmenter significativement la productivité de vos équipements et employés, et de libérer une capacité supplémentaire.

Dans son rapport intitulé "Perspectives du développement mondial: le basculement de la richesse" publié le 16 juin 2010, l'Organisation de coopération et de développement économique (OCDE) estime que les pays industrialisés, dont le Canada, devraient représenter en 2030 seulement 38 % de la production mondiale, contre 49 % en ce moment, et 62 % il y a dix ans. Selon l'OCDE, ce déplacement de la richesse mondiale n'est pas un phénomène transitoire.

Le déplacement de la richesse mondiale combiné aux gains du Lean fait en sorte que la majorité des entreprises du Québec ont une surcapacité opérationnelle. Selon mes observations en entreprise et mes discussions avec de nombreux dirigeants, cette surcapacité opérationnelle est souvent supérieure à 30 %.

Selon la Théorie des contraintes (TOC) du Dr Eliyahu Goldratt, le But de toute entreprise est de faire du profit, maintenant pour survivre et durablement pour prospérer. Toutefois, le But est limité par le maillon le plus faible de votre chaîne de valeur. Celle-ci débute avec vos ventes et se termine avec la livraison à vos clients, en passant par vos processus opérationnels (achats, planification, production, etc.). Il est clair aujourd’hui que les ventes sont le goulot qui limite l’atteinte du But pour un grand nombre d’entreprises.

Heureusement, les principes du Lean s’appliquent également à votre fonction Ventes. Peu importe ce que vous vendez, chaque vente suit à peu près le même processus, sous une forme ou une autre, sur un cycle de quelques heures ou de quelques mois.

1. La prospection
2. La qualification des clients potentiels
3. La première prise de contact
4. La présentation de vente
5. La gestion des objections
6. La conclusion de la vente
7. Le suivi et le service après-vente

Malheureusement, le processus de vente est rarement standardisé, contrôlé et amélioré en continu dans les entreprises. Les objectifs du Lean Sales sont par ordre d'importance:

1. Éliminer les gaspillages (MURA, MURI et MUDA) qui nuisent au travail de vos vendeurs
2. Standardiser votre processus et vos outils de vente afin que vos vendeurs et employés du Service à la clientèle utilisent de meilleures pratiques d’affaires
3. Rendre visuel le contrôle de votre processus de vente par la mise en œuvre d’un pipeline des ventes
4. Améliorer en continu votre processus de vente.

La pérennité et le succès de votre entreprise dépendent plus que jamais de la mise en œuvre d’un processus de vente Lean pour développer de nouvelles ventes auprès de vos clients actuels et potentiels.

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